ManageExpert.ru

Успешный менеджмент

Финансовая философия

Дать скидку или добавить ценность?

Дилемма не хуже вопроса Гамлета «быть или не быть?».

И все для того, чтобы ответить на вопрос: «Как формируется цена услуг в области event-менеджмента?»

Всегда есть два пути:

– та же услуга по более низкой цене;

– лучшая услуга по той же цене.

Выбор означает довольно разные стратегии.

В первом случае предполагается конкуренция по цене. Для этого будет необходимо постоянно снижать расходы, например нанимать более дешевый персонал, использовать программное обеспечение, чтобы максимально автоматизировать все действия и благодаря этому предлагать самые дешевые услуги.

Второй путь – пытаться поднять ценность услуг так, чтобы они были совершенно уникальными и по качеству, и по содержанию. Для этого придется искать возможности исключить все ошибки, нанимать самый талантливый и дорогой персонал, предлагать дополнительные бесплатные услуги, строить отношения с Клиентами, постоянно искать возможности для инноваций.

Тем не менее скидки возможны в обоих вариантах. Просто они служат разными инструментами. В первом случае это метод стимулирования продаж: скорее всего, Клиент чувствителен к цене и для него скидка имеет финансовый смысл. С организационной точки зрения при таком подходе компании необходимо искать пути снижения издержек мероприятия.

Во втором случае скидка будет иметь скорее психологический эффект. Это знак уважения важному Клиенту. Скидка не стимулирует продажи, а подчеркивает благодарность за лояльность к компании и ее услугам.

Эта мысль – одна из ключевых в книге, поэтому я позволю себе повториться.

Если вы работаете в компании – заказчике мероприятия и нанимаете агентство, вы поймете, какого оно типа, по тому, как оно торгуется. Старается ли его представитель удержать цену, предлагая что-то дополнительное (вариант «ценность»), или пытается перебить предложение конкурентов, соглашаясь на более низкую цену и загадочно улыбаясь (вариант «цена»).

Зная, что предлагает агентство – цену или ценность, – вы можете ожидать того или иного поведения от его работников: они или будут всячески экономить на вашем мероприятии, или постараются сделать для вас максимум возможного.