ManageExpert.ru

Успешный менеджмент

Призовые очки

По корешкам чеков мы проследили, что покупают наши обладатели Золотых карточек. На День Благодарения (что вполне естественно) они получают подарочный сертификат, причем, как правило, стоимость этого сертификата составляет лишь 5 % стоимости их покупок на эти праздники. Но этого мы им не говорили, а сообщали следующее: «Каждый истраченный вами у нас доллар приравнивается к одному призовому очку. Если вы заработали от 250 до 500 очков, то получаете сертификат на 25 долларов, если количество очков будет от 501 до 700, то ваш подарочный сертификат будет на сумму 50 долларов и так далее, до 100 долларов».

В первый год на эти подарочные сертификаты мы затратили 5000 долларов.

Принесли они нам оборот в $50 000.

Могли бы мы добиться хотя бы части этих 50 000 долларов иным образом?

Конечно.

А смогли бы «сделать» эти дополнительные 50 000 долларов оборота без нашей Программы поощрения своих клиентов? Наверняка и категорично Нет!

Но самой главной реакцией было… удивление! Письмо, полученное несколько месяцев назад с извещением о всех этих очках, было давно забыто. Ведь всем было известно, что в один прекрасный день в своей утренней почте они обнаружат бесплатный сертификат на наши товары.

Какая отличная у нас фирма!

Я расскажу об этом своим подругам!

Какой прекрасный повод зайти к нам в магазин и что-нибудь купить, когда все другие фирмы жалуются на… трудные времена!

Возможно, что Программа завоевания клиентов была доведена до абсурда авиакомпанией «USAir», где пытались убедить владельцев похоронных бюро использовать именно их авиакомпанию для транспортировки тел покойников внутри страны. Для этого компания ввела специальные карточки «Вечной Любви», рекламируя их с помощью броского заголовка: «НОВИНКА: ВЫСШИЙ УРОВЕНЬ ЗАБОТЫ». После тридцати таких полетов с «грузом 200» владелец данного похоронного бюро получал в качестве вознаграждения право на бесплатный полет в США или Канаду.

Когда это было напечатано в профессиональном журнале «Advertising Аде», то поступило много откликов, некоторые мы приводим ниже:

— фирма «Northwest» уже пыталась внедрить эту идею, но она благополучно умерла…

— Ради этого стоит умереть…

А вот комментарий Джеймса О'Доннела, председателя Совета директоров компании «Seabrook Marketing»:

— Это действительно Программа завоевания покойников!

Как удвоить оборот вашей фирмы

Вы узнали, как помочь своим Потенциальным Покупателям взобраться на самый верх нашей шкалы и стать Приверженцами вашего бизнеса.

Теперь пора привести эти принципы в действие.

Мы бросаем вызов — а сможете ли вы в следующем году удвоить оборот вашей фирмы?

Первое, что вы скажете — Нет!

Но эта ваша первая реакция неверна.

Вы сможете использовать свои творческие наклонности и полученную из этой книги информацию для резкого увеличения оборота своего бизнеса уже в следующем году.

Ниже мы даем пять способов увеличения вашего оборота, соответствующие пяти ступенькам нашей шкалы.

1. Привлеките новых Потенциальных Покупателей. Главное усилие по увеличению своего бизнеса направьте на расширение круга покупателей. Вот некоторые соображения, которые вам стоит учесть:

Направьте Потенциальным Покупателям, проживающим или работающим недалеко от вашей фирмы, особые деловые предложения. Сходите на почту, выясните почтовые индексы и маршруты почтальонов, которые разносят почту в вашем районе. Обследуйте другие районы, подумайте, как привлечь покупателей и оттуда.

Перейти на страницу: 1 2 3 4