ManageExpert.ru

Успешный менеджмент

Цена совета. Чего ждать от консультанта

Мы не хотим сказать, что идеи не работают и не являются ценными, однако крайне сложно продать что-то под лозунгом «Мы предлагаем то, что работает у других участников рынка».

Представьте себе, что вы скажете своему потенциальному клиенту чистую правду, а именно: «Вы можете сделать все сами. Вам достаточно лишь провести небольшое исследование. Мы же не предлагаем вам ничего прорывного, мы лишь умело притворяемся».

История с Towers-Perrin – это не история о том, что какая-то компания многократно продавала одни и те же рекомендации, не меняя ни единого слова. Проблема (причем привычная для консультационной отрасли) состоит в том, что компании изначально заявляют об особенном и уникальном решении, а на самом деле его не предоставляют.

Практика показывает, что перспектива судебных исков возможна и по менее серьезным основаниям.

Проблемы ситуации, возникшей с Towers-Perrin, не являются лишь предметом академического изучения. Ведь влияние консультантов простирается гораздо шире, чем границы компаний, их нанимающих.

Поместите пластиковую карту в банкомат – и вот вы уже стали объектом консультационного проекта в области финансовых рынков, в результате которого произойдут изменения в методах работы банков по всему миру. Арендуйте машину, и столь любимые многими консультантами информационные технологии начнут расчеты оптимальной цены аренды и оценки того, нужно ли лизинговым компаниям покупать роскошные автомобили класса Lincoln либо небольшие машины эконом-класса. Зайдите в любой супермаркет – и увидите результаты воплощения идеального плана расположения товаров, шаблон которого находится в компьютере какого-нибудь консультанта.

А если вы сломаете ногу, то попадете в мир здравоохранения, лакомый кусочек для многих современных консультантов. Вы обнаружите, что не просто общаетесь с доктором, а взаимодействуете с целой системой здравоохранения, связанной с базами данных консультантов. Такие базы данных делают систему более эффективной, но вряд ли способствуют повышению удобства для пациентов. Именно консультант решает, сколько дней вы будете ждать возмещения со стороны своей страховой компании. Когда вас вдруг увольняют, не думайте, что на решение руководителя о вашем увольнении не повлиял сторонний консультант. Поднимите телефонную трубку – и вот ваш голос уже движется внутри системы, ставшей простой и удобной благодаря усилиям консультантов.

Для консультантов нет грязной работы. К примеру, прямо сейчас в маленьком офисе Andersen Consulting в Чикаго один из технологических экспертов работает над программой, способной анализировать причины снижения прибыльности от продажи в заведениях быстрого питания картофельных полуфабрикатов – замороженных чипсов (french fries). Возможное недовольство покупателей связано с неправильным хранением замороженных чипсов или тем, что при приготовлении используется недостаточно горячее масло. Andersen разработала специальный компьютерный план, позволяющий не только определить возможные причины недовольства, но и создать ежедневные рекомендации для менеджеров этих заведений, дающие им возможность вернуться к прежнему уровню прибыльности от продаж чипсов. Может показаться, что это нелепая затея, но это не так – каждый, кто когда-нибудь посещал заведения быстрого питания, знает, насколько важны для их продаж чипсы. Небольшие изменения, влияющие на объем продаж и складских запасов, способны со временем привести к огромным прибылям.

С точки зрения Andersen Consulting, качество чипсов и безупречность технологии их изготовления является залогом их прибыльности. Но дело здесь не только в картофеле. Andersen смогла заработать огромные деньги, используя передовые технологии в совершенно различных сферах, будь то оценка пригодности картофеля, системы вычислений, распределенных между различными офисами компании, или автоматизация производственных линий.

Перейти на страницу: 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14